大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉_ 服装直播间如何打造？四大维度详细拆解
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大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉_ 三八妇女节晚上，路西哲运动户外旗舰店的抖音直播间里很是热闹，“刺玫瑰”“开心梅姐”“灿烂人生”们不停提问。“刺玫瑰姐，来报身高体重……你穿3L。”女主播身穿迷彩绿速干上衣，一边展示身上的衣服，一边不厌其烦地向粉丝推荐码数。 直播间里热情的粉丝大多是40至70岁的女性，她们是运动休闲服饰品牌路西哲服饰的主要目标粉丝。在品牌创始人尹西镀眼里，她们是“一群爱美爱玩、不服老、乐观向上的女性”。 目前，路西哲自营3个女装直播间和1个男装直播间，其中2个抖音号粉丝超过60万。产品上，春夏季主打跳广场舞的运动速干衣，秋冬季主打保暖的抓绒冲锋衣，其中旗舰店销量已超过45万件。今年，路西哲服饰拓展了货架场新渠道，试图挖掘更多的生意增量。 把运动服饰卖给中老年女性，这看上去是条少有人走的路。我们好奇，路西哲是如何在这个市场打开局面，获得生意增长的？ 互联网大厂青年辞职，去卖中老年休闲装 尹西镀是安徽人，2020年，他和妻子一起到泉州创业。在泉州当地的新电商从业者中，他的经历略显特殊：他既不是“创二代”，也不是在纺织服装产业摸爬滚打多年的老油条——他从互联网大厂来。 2014年大学毕业后，尹西镀先后进入两家互联网大厂从事线上运营工作，和别的大厂打工人不同，尹西镀一直有个创业的梦想。运营出身的尹西镀选择了电商行业，在他看来，电商的本质是链接线上和线下，把好的产品带给用户，这和他原本的工作有一部分相通之处。“其实在互联网公司工作也是这样的，通过数据分析、运营策略，最终目的还是把想传达的内容带给用户。” 福建泉州是中国知名的休闲服装名城，这里拥有国内最齐全的纺织服装产业链条，一件服装从原料采购到生产销售，全程均可在泉州实现。经过30多年的发展，泉州已拥有8000多家纺织服装上下游企业，也培养了一批具有竞争力的服饰品牌。 泉州青创城是当地电商核心运营区域，也是尹西镀电商旅程开始的地方。一开始，尹西镀在几家传统电商开了店铺，主打中老年休闲服饰，定期从青创城档口拿货，再回店铺里上链接。“在档口5件、6件地拿货，一手交钱，一手交货。”尹西镀回忆那段时间，生活很累但赚不到什么钱。 一方面，由于传统电商的搜索排名机制，对起步较晚的商家并不是很友好。另一方面，拿货数量少，和厂商谈判不占优势，很难拿到低进货价，利润空间不高。2020年底，尹西镀很快将启动资金赔了进去。 2021年，随着抖音电商的兴起，泉州的创业者开始试水兴趣电商。在尹西镀的观察中，这种去中心化的机制对新手很友好。他觉得这是一个转型的好机会，开始入局抖音电商，主做直播带货。 当被问及为什么不先做短视频，尹西镀很坦诚地说是因为没经验，不会拍。“我姐姐和我老婆做主播，我做运营，直播很快就能播起来。”他精心挑选的上衣、裤子、背包、帽子在直播间销量还不错，直播生意很快就有了起色。随着订单量增加，和批发商拿现货的模式不再适用，为了更低的加工成本，路西哲服饰开始和合作供应链上游的服装工厂合作。 这一次，尹西镀抓住了风口。 直播开播前，路西哲服饰团队正在做准备 广场舞带动中老年女性购物潮 尹西镀之前也没料到，广场舞阿姨会成为路西哲服饰的狂热粉丝。他发现，版型修身且强透气的速干衣、速干裤卖得都非常好，一个晚上就能卖出几千件。他问粉丝，衣服买回去以后都什么场合穿？40至70岁的中年姐姐们很高兴地告诉他：“跳广场舞穿！” 尹西镀为直播间的粉丝画了这样的画像：年龄在40至70岁之间，生活在二三线甚至更远的县城，喜欢跳广场舞，有网购习惯，喜欢颜值和舒适感兼具的休闲运动装。 为了抓住“广场舞姐姐”们的心，路西哲服饰在款式设计、尺码选择、售前售后服务、性价比等方面，都拿出了做高定服装态度和决心。中老年人的上网习惯和年轻人不同，他们习惯早起，尹西镀就干脆把直播的时间挪到了早上4点至8点，迎合中老年人相对活跃的时间段。 讲到中老年服装款式的卖点，尹西镀总结：“第一要好看，第二要穿得进，第三要兼顾多种出行、娱乐、社交场景。” 无论面对什么年龄段，身处何方，“颜值”都是第一生产力。在全新的消费需求下，越来越多中老年人的消费理念正在超越年轻人的固有认知，消费结构也从基本需求转为娱乐和精神体验。“人有物质上的需求，也会有精神上的需求。”尹西镀认为，跳广场舞是精神享受，漂亮的衣服同样也是为了追求精神的愉悦。爱跳广场舞的中老年人偏好“多巴胺”色系，路西哲服饰就推出了迷彩紫、迷彩绿、迷彩蓝色的上衣，搭配白色速干裤，减龄不装嫩，清新不艳俗。 路西哲服饰的主打产品色彩明亮 这和当下审美流行趋势一致。《抖音2024服饰行业流行趋势报告》显示，“都市户外风”以40%的占比成为用户最想尝试的穿搭风格，与此相对应的自然色系如柔和桃、薄荷绿则是用户最想尝试的穿搭色系。 回归到中老年人群的实际特点，这类人群身材普遍发福，上身胖，下身也胖，没有合适的尺码是服饰消费中的一大痛点。因此，尹西镀和厂家规划了最小到M，最大到4L的尺码范围，让用户“穿得进”，同时在设计上注重收腰，用裁剪显露曲线。 穿衣场景上，县城里的中老年人喜欢“一衣多穿”，他们的一天，往往要做很多件事情，跳广场舞、跑步运动、下楼买菜、搓麻、接送孙子孙女等。传统的纯棉单衣略显朴素，裙装款式又不够百搭，满足不了中老年人普适的穿着需求。而速干衣、冲锋衣颜色鲜艳，触感柔软，恰好能满足这些需求。 速干衣和冲锋衣在功能性、保健性上表现也不错。随着年龄增长，人们身体调节温度的能力可能会减弱，“吸湿排汗且速干”特性的户外款式就格外受中老年人青睐。 好的产品自然会让用户“用脚投票”，现在，速干系列服饰每天能卖出3千多单。一位女粉丝如此评价路西哲服饰的速干衣：“第一次在抖音买到那么喜欢的衣服，马上帮闺蜜买了一件，实现闺蜜装。” 这恰恰折射了中老年女性的一大消费心理——极易因为友情复购。相较于年轻人追求独特，不希望撞款的心理，中老年群体走向了另一个极端，她们非常喜欢和“老闺蜜”穿一样的衣服，背一样的包。“什么是姐妹？姐妹出门就是要穿一样的衣服，一样的裤子，要一起美啊！”尹西镀用一句话总结粉丝的心态。“譬如我父母那个年代的人，她会觉得如果我和你穿一样的，说明我俩关系好，也能拉近我们俩之间的距离。而且你穿好看，我穿肯定也好看。她们是这么想的。” 让广场舞姐姐们“上头”的短视频 直播间渐渐有起色后，尹西镀开始扩大团队，线上店铺也从1家变成了4家：3家女装，1家男装。他邀请他的大学同学负责直播，腾出手来的他有了更多的精力琢磨短视频。 短视频是直播引流和“种草”的重要手段。相对应，好的短视频比直播更能打动消费者，“种草”效率更高。为了揣摩目标用户的短视频内容偏好，尹西镀套用了过去大厂用户习惯分析的一些方法。“我们用户画像已经初步确定，然后我们就去抖音搜索这群人喜欢去哪儿，喜欢听什么歌，喜欢看什么内容，记录她们的一些经典拍照动作，并将所有元素放在同一个视频里呈现。” 所以在路西哲服饰的短视频里，总能看见两三个小姐妹穿着相似的休闲服结伴出游，靓丽的服饰往往令人眼前一亮。短视频的背景音乐选自广场舞歌单和中老年群体爱听的歌曲。“文案大多都是描述姐妹不服老，岁月如歌青春无悔、或者带孙子如何、儿女关系如何，我们内容就往这个方向去突破。”尹西镀介绍。 路西哲服饰的抖音评论区 在路西哲服饰的抖音号里，一条展示速干衣套装的视频收获万点赞。评论区里，粉丝纷纷留言：“想怎么穿就怎么穿”“我奔70啦也买了”“我是70后，最爱穿白色”……销量印证了短视频的“种草”能力，在视频附带的购物链接中，同款服饰已经卖出万件。 价格永远是互联网电商的第一穿透力 如今的消费者越来越看重性价比，服饰电商要守住品质和价格之间的平衡，是一件很难的事情。 在这方面，尹西镀很有自信。“价格永远是电商的第一穿透力。元一件的上衣，让姐姐们穿得漂亮的同时，还包含了运费、运费险、7天无理由退换服务，我们已经把高性价比做到了极致。”尹西镀说。 路西哲服饰是如何打低价格的？ 打造“爆款”的能力至关重要。除了深入剖析用户画像，平日里，路西哲团队在市面上看到版型、设计、面料表现好的衣服，也会买样品回来，琢磨如何借鉴到中老年服饰身上，生产出更多“爆款”。 “厂家也知道，对于一个好产品，我们有能力‘打爆’。品‘爆’了，厂家就能出更多货，赚更多钱，所以他愿意以相对低的价格给我。”尹西镀分享他的经验。 此外，在选好品的前提下，路西哲服饰自己承担了库存压力，厂家被零库存吸引，也就能尽量让利。“我们对自己的市场判断力有信心，所以让厂家尽管做。”拿着这样一个方案，路西哲服饰获得了泉州本地工厂，以及浙江、河北等地工厂的信任，和其中一些工厂的合作已经步入第四个年头。 路西哲服饰合作的服装工厂员工在打包成衣 2023年，在“遇见好国货”计划的扶持下，路西哲也开始布局货架场新模式，走出了深耕货架的第一步。在货品结构上，店铺里的上衣、裤子、背包、帽子维持在2:1:1:1的比例，这也符合用户一贯的消费习惯。2024年第一季度数据显示，路西哲货架渠道贡献的搜索量和GMV较上个季度翻了一倍。 2023年，路西哲服饰单场交易额首次突破100万元。尹西镀已经不记得那个晚上的很多细节，下播后团队没有去庆祝，只记得“累得和条狗一样”。他认为兴趣电商的生命力很长，为此团队也需要保持一个良好的心态。 尹西镀愈发意识到，在服装这个竞争激烈的赛道，好产品和品牌才是真正的护城河。谈到未来，尹西镀说，他会继续在抖音电商围绕品牌化“做功”，把小众生意放大，尝试多元化的营销链路，将更好的产品带给中老年群体，打造一面中老年服饰的“金字招牌”。 如何从多个维度解析精致直播间？ 不同风格、品类的直播间如何打造差异化，呈现美感？ 直播间的优化如何作用到GPM提升？ 服装配饰各品类直播间如何营造氛围感？ 本文将深入了了解如何搭建一个了不起的直播间 一、直播间搭建原则 核心：营造氛围感、突出卖点、提高欲 目的：力求展示出品牌的个性、产品亮点、契合受众、提升直播间的质感、打造差异化 （1）视觉 前：场景布局符合商品调性，整体色彩风格契合受众人群审美，陈列摆件展示增加画面精致感 中：使用手机/相机拍摄，灯光布局要合理，照亮主播面部以及产品，方便细节展示 后：直播伴侣调整直播画面布局以及组件，添加活动帖片以及贴纸，调整画面滤镜 （2）听觉 音乐：背景音乐的选择影响到直播间的风格以及用户的心情，bgm要契合产品以及直播间气质，舒缓、节奏、抒情等类型适用不同的品类以及各个直播时间段（福利品、讲解、逼单等） 话术：主播吐词一定要清晰、要给人亲切感，语气要慷慨激昂，各种留人、互动、逼单话术要熟练掌握，控场能力要强，能够做到随机应变 二、视觉 1、灯光 （1）主光 照亮主播和产品外貌形态的主要光线，承担主要照明的作用，使主播的脸部和产品受光均匀，同时起到磨皮美白的效果。 （2）环境光 主要作为背景照明，使直播间内各电照明度都尽量保持统一，起到让室内光线均匀的作用。 （3）辅助光 主要用来增强立体感，突出侧面轮廓以及画面层次感的作用 布光原则总结： 建议多使用柔光布，这样打出来的光最柔和，人物面部和产品视觉效果比较好 环境光可点缀细节，但也要尽量简单，不可喧宾夺主。 使用辅助光时要注意亮度，不能干扰主光的正常光线效果，且不能产生明显阴影。 推荐调节总结： 服装适合5700k接近自然光的色温，可以减少服装和妆容在镜头前的颜色误差 2、场地布局 （1）场景分类 要注意颜色搭配，最好采用同一个色调，不要用太过具象化的物品去装饰，容易分散观众的注意力，使用绿布时需注意，镜头内不能有与绿布颜色相近的服饰。 总结：最好以纯色背景为主，以简洁、大方、明亮为基础打造，需干净整洁，物品摆放整齐。 （2）场景布局 站姿直播 坐姿直播 布局总结 构图时，主播占比不要超过70%，适当的留白，体积较大的商品（如服装）适合站姿，方便全方位展示介绍，体积较小的商品（如珠宝）适合坐姿/特写，方便展示细节和质量 3、拍摄设备 （1）新手商家如何上手 （2）高阶商家如何更专业 4、动态贴纸 直播间添加动态贴纸，可以加深用户对直播间的印象，使直播间更精致更有氛围感，更具差异化，提升视觉体验。 （1）引导点击 引导购物车点击：小黄车上方添加动态贴片，引导直播间观众点击小黄车，增加商品曝光次数 引导关注：直播间左上角添加动态贴片，引导观众关注 （2）氛围感强化 应时应景美化：飘雪特效，营造秋冬氛围感，整个直播间画面清新唯美。 品牌宣传：小屏播放商品模特展示，品牌宣传视频等内容，加深用户对产品及品牌认知 高质量效果呈现：一些商品在直播间内无法现场展示使用前后效果对比，可用此类方法进行展示，促进观众下单转化。 （3）活动信息 强化优惠福利，将下单专享、满赠活动、消费top福利、锦鲤大礼包、秒杀福利、品牌slogan等内容展示在直播画面的左右侧以及部分。 三、听觉 1、BGM 音乐榜单更新比较快，关注各大热门榜单，可自行在各音乐平台下载使用。主要分为以下6种音乐：开播暖场音乐、点赞氛围音乐、报价环节音乐、破价环节音乐、引导下单音乐、感谢下单音乐。 2、直播话术 （1）排品策略 a.单品循环： 适用初阶或者品类少的商家，便于促进新人下单 一直以推荐爆品为主，其他产品穿插讲解，爆品讲解时，限量上库存，按固定框架循环讲解，注重新人福利 b.少品循环 适用初阶或者品类少的商家，主播可以把产品的卖点说透 单场上7~8个主推款，循环介绍，观众每次进直播间都能get主推爆款 c.多品搭配 适用多品类上新速度快的客户，利于测试新品，并且可以吸引用户多次观看和激发再欲望 20%福利款+60%主推款+10%秒杀款+10%高端款，部分会把店铺爆款置顶在1号链接 （2）介绍框架 3、直播话术逻辑提炼 （1）吸引用户，引起好奇心 核心： a.各种欢迎互动拉近用户距离 b.包装渲染产品的卖点及背后故事 c.痛点吸引 话术参考： 欢迎各位宝宝进来直播间，我们是专业做马丁靴10年的厂家，大家印象里的马丁靴肯定是笨重、不透气、夹脚不舒服的..... （2）用户留存，福利+卖点 核心： a.主播语气激昂有节奏感
服装直播间如何打造？四大维度详细拆解